出口寻找客户的三步：数据、定位、首次接触

新出口商最常问的问题是如何找到客户。多数情况下，人们尝试通过购买名单或参加展会来回答这个问题。然而，可持续产生结果的方法始于数据。

步骤1：从贸易数据读取市场

确定产品的海关税则统计位置并查看哪些国家以何种数量进行进口，是第一且最经济的步骤。此处追求的并非仅是大规模：更有意义的是那些近年进口增长、单价符合您成本结构且在供应国之间您拥有竞争优势的市场。

步骤2：缩小目标市场

需要将从数据中得到的长名单缩减到您真正可以开展业务的三至五个市场。关税、技术法规和产品认证要求、物流成本与交付时间、付款习惯以及国家风险在此环节起决定作用。许多公司把时间花在技术上无法进入的市场上。

选择正确的市场，比在错误的市场上付出十倍的努力更有效。

步骤3：向正确的人传递正确的信息

确定目标市场后，工作转向识别该市场的进口商、分销商和链式买家。关键不是找到公司，而是联系到在该公司做出采购决策的人。首次接触的消息应简短；与其发送产品目录，不如在一段文字中说明该公司为何应考虑与您合作。

未获回复的首次消息并不等于失败。外贸中，从首次接触到订单的过程以月计；跟进的纪律性比消息本身更具决定性。

市场调研、目标市场识别和客户寻找技术在ITSL课程中以实践方式进行，针对每位学员的自有产品进行教学。