العثور على عميل في التصدير ليس مجرد إرسال رسائل بريد إلكتروني عشوائية. إنها طريقة من ثلاث خطوات تنتقل من بيانات التجارة إلى السوق المستهدف، ثم إلى الشخص المناسب.
السؤال الأكثر شيوعًا الذي يطرحه المصدرون الجدد هو كيفية العثور على عميل. غالبًا ما يُحاول الرد على هذا السؤال من خلال شراء قائمة أو حضور معرض. ومع ذلك، فإن النهج الذي يحقق نتائج مستدامة يبدأ بالبيانات.
الخطوة 1: قراءة السوق من بيانات التجارة
تحديد موقع المنتج في إحصاءات التعريفة الجمركية والنظر في كمية الواردات التي تقوم بها كل دولة هو الخطوة الأولى والأقل تكلفة. ما يُبحث عنه هنا ليس فقط الحجم الكبير: بل الأسواق التي شهدت زيادة في الواردات في السنوات الأخيرة، والتي يتناسب سعر الوحدة فيها مع هيكل تكاليفك، وتتمتع بميزة تنافسية بين دول الموردين هي الأكثر أهمية.
الخطوة 2: تضييق السوق المستهدف
يجب تقليل القائمة الطويلة المستخرجة من البيانات إلى ثلاثة أو خمسة أسواق يمكنكم العمل فيها فعليًا. الجمارك، التشريعات التقنية ومتطلبات توثيق المنتج، تكلفة اللوجستيات ومدة التسليم، عادات الدفع ومخاطر الدولة هي عوامل حاسمة في هذه العملية. كثير من الشركات تُنفق مواردها على أسواق لا يمكن دخولها تقنيًا.
اختيار السوق الصحيح أكثر فعالية من الجهد المضاعف عشر مرات في السوق الخاطئ.
الخطوة 3: الرسالة الصحيحة للشخص المناسب
بعد تحديد السوق المستهدف، يأتي الدور لتحديد المستوردين، الموزعين، والمشترين على السلسلة في ذلك السوق. ما هو حاسم هنا ليس العثور على الشركة بل الوصول إلى الشخص الذي يتخذ قرار الشراء داخلها. يجب أن تكون رسالة أول اتصال قصيرة؛ بدلاً من كتالوج المنتج، يجب أن تشرح في فقرة واحدة لماذا يجب على تلك الشركة التفكير في التعاون معكم.
الرسالة الأولى التي لا تحصل على رد ليست فشلًا. في التجارة الخارجية، تُقاس العملية من أول اتصال إلى الطلب بأشهر؛ إن الانضباط في المتابعة أكثر حسمًا من الرسالة نفسها.
يتم تدريس بحوث السوق، تحديد السوق المستهدف وتقنيات العثور على العملاء عمليًا في منهج ITSL، حيث يعمل كل مشارك على منتجه الخاص.