İhracatta müşteri bulmak rastgele e-posta göndermek değildir. Ticaret verisinden hedef pazara, oradan doğru kişiye ulaşan üç adımlı bir yöntem.
Yeni ihracatçıların en sık sorduğu soru müşteri bulmaktır. Çoğu zaman bu soru, satın alınacak bir liste ya da katılınacak bir fuar aranarak cevaplanmaya çalışılır. Oysa sürdürülebilir sonuç veren yaklaşım veriyle başlar.
Adım 1: Ticaret verisinden pazar okuma
Ürününüzün gümrük tarife istatistik pozisyonunu belirleyip hangi ülkelerin ne miktarda ithalat yaptığına bakmak, ilk ve en ucuz adımdır. Burada aranan yalnızca büyük hacim değildir: ithalatı son yıllarda artan, birim fiyatı sizin maliyet yapınıza uyan ve tedarikçi ülkeleri arasında rekabet avantajınızın olduğu pazarlar daha anlamlıdır.
Adım 2: Hedef pazarı daraltma
Veriden çıkan uzun listeyi, gerçekten çalışabileceğiniz üç beş pazara indirmek gerekir. Gümrük vergileri, teknik mevzuat ve ürün belgelendirme yükümlülükleri, lojistik maliyeti ve teslim süresi, ödeme alışkanlıkları ve ülke riski bu elemede belirleyicidir. Birçok firma, girmesi teknik olarak mümkün olmayan bir pazara aylarını harcar.
Doğru pazarı seçmek, yanlış pazarda on kat daha çok çabalamaktan daha etkilidir.
Adım 3: Doğru kişiye doğru mesaj
Hedef pazar belirlendikten sonra iş, o pazardaki ithalatçıları, distribütörleri ve zincir alıcıları tespit etmeye gelir. Burada kritik olan firma bulmak değil, o firmada satın alma kararını veren kişiye ulaşmaktır. İlk temas mesajı kısa olmalı; ürün kataloğu yerine, o firmanın neden sizinle çalışmayı düşünmesi gerektiğini tek paragrafta anlatmalıdır.
Cevapsız kalan ilk mesaj başarısızlık değildir. Dış ticarette ilk temastan siparişe giden süreç aylarla ölçülür; takip disiplini, mesajın kendisinden daha belirleyicidir.
Pazar araştırması, hedef pazar tespiti ve müşteri bulma teknikleri ITSL müfredatında uygulamalı olarak, her katılımcının kendi ürünü üzerinden işlenmektedir.